北京茗视光眼科CEO于泓：别总觉得近视手术“好挣钱”
在眼科一片狂热之中，北京茗视光眼科CEO于泓却很平静和冷静。
他不担心市场被占领和分割，也不急于进行大规模连锁扩张。
于泓认为，中国眼科医疗服务市场需求巨大，选对赛道是“伪命题”，如何在赛道上跑起来才是“真问题”。
“看到眼科赛道，进入这个行业门槛不高，长期奔跑能力才是关键，躺在赛道上有什么价值和意义呢？要有永续经营、长期发展的能力，在赛道上不存在躺赢。”
成立10年，北京茗视光眼科依旧在深耕品质和管理能力，于泓坚信做医疗要有判断、坚守和定力。
少谈点赛道，多关注奔跑能力
千亿级产业、黄金赛道、前赴后继的上市热潮，在医疗细分领域中，眼科领域持续了10多年的火热。今年随着多家眼科医疗机构的上市，眼科办医领域更是让人格外关注。
回顾中国眼科办医市场的“大气候”，始终伴随着“两高”：高需求有增无减与高政策红利频频推出。
一方面，白内障、青光眼、糖尿病视网膜病变、近视等问题具有“全民”属性，随着经济社会的发展，民众需求日益旺盛；另一方面，从“防盲”到“近视防控”，眼科领域频频出现“国家工程”，政策红利频频释放。
“眼科医疗服务市场是个不错的领域，站在这个赛道容易，在这个赛道上跑久、跑快、跑稳不容易。”
伴随着眼科市场持续向好发展态势，各路资本纷纷进入，其中不乏积累一定资金人士跨行进军眼科。在招揽极少数本地眼科医生坐镇之后外加猛砸市场推广，这类眼科机构看起来过得还不错。
“5年之后会发展成什么样？多点执业的IP医生不合作了怎么办？”于泓认为，眼科医疗机构能不能经营好、持续经营，医生、运营团队是关键，优质眼科医生稀少且成长周期长制约行业发展。
作为具有10年运营实践的机构，北京茗视光眼科迎接了一批又一批学习者。有外地投资者学习结束之后，开设的机构在名称和logo配色与北京茗视光眼科高度类似。
“单纯依靠公立医疗机构转诊，过度依赖多点执业医生，不形成自己的品牌，不沉淀属于自己的东西，在眼科赛道走不远。”于泓看好眼科医疗服务市场的发展前景，他认为这是社会办医可以有所作为的重要领域。
“中国有7亿近视人群，每年近视手术量仅有100万人。社会办医的赛道在非基本医疗。非基本医疗包括特需医疗和消费医疗，其中：特需医疗以治病为目的，市场有限；以近视手术为代表的消费医疗追求生活品质，潜力无限。”
不能只看到“客单价”
高需求、高客单价，强依赖于设备而弱依赖医生，具有标准化复制的天生属性，这成为资本进入眼科的重要诱因。
外行看热闹，内行看门道。
在于泓看来，作为消费医疗的代表，近视手术在技术和服务上都有提升和打磨的空间。
“以近视手术为例，大家似乎有一定的误解，有好的医生、好的设备就会有好的治疗效果和就医体验，消费者就会买单。”
北京茗视光眼科曾进行过研究，同样高年资医生在不同医疗机构，使用同样的器械，最后患者获益却不同，因为术前检查不同，手术设计方案不同。在整个行业讲究高效率，追求高利润的时候，诊疗服务环节存在较大质量提升空间。
于泓认为，眼科是精细化行业，不能粗放管理和运营，围绕近视手术其实是一个服务链条，医生手术只是其中关键的一环，术前、术中、术后在每个环节都需要精益求精。
设备、手术量，成为消费者选择近视手术医疗机构和医生的重要依据。有一种观点将近视手术医生认为是“手术匠”，近视手术效果是设备主导。
“决定近视手术最终效果关键还是医生技术，而不是设备，不要觉得近视手术没有什么技术含量。”
据介绍，近视手术是北京茗视光眼科的主营业务，提供更精细化术前检查、一流专家和技术服务。北京茗视光眼科近视手术的“高品质”没有与“高价”划上等号，这里近视手术价格相较北京同仁、协和同档品质而言会略低些。北京茗视光眼科为保持近视手术的“高品质”持续投入设备、人力和财力等资源，开业六年后才扭亏为盈。
于泓认为，不能只盯着“客单价”，也要“让利”广大患者群体，让更多人享受到摘镜之后生活品质提升的幸福感。
单品突破思维，打造“IP”
个性化近视手术、青少年近视防控、高端白内障手术是北京茗视光眼科的三大主打服务项目，而在定位上，北京茗视光眼科提出要做“中国近视手术专业品牌”。
最初，北京茗视光眼科的定位是“眼视光治疗行业引领者”，觉得消费者难以理解，改成“近视医疗专业品牌”之后，觉得还不够直白和通俗易懂，改成了“中国近视手术专业品牌”。
这是北京茗视光眼科运用品牌定位理论作出的选择，越聚焦越极致。
“北京茗视光眼科专注近视手术，而且要把近视手术做到极致，中国有7亿近视人群。我们主打近视手术，兼顾高端白内障、青少年近视防控。能把近视手术做好，其实就代表了北京茗视光眼科的专业和能力。”
“中国近视手术专业品牌”在于泓的规划中是要做到技术领先、单店手术量领先、品牌美誉度和知名度领先、内部管理运营能力领先。
茗视光的“慢功”
2011年，北京茗视光眼科在北京二环内开业，北京茗视光眼科的这10年也是眼科行业攻城略地、网点扩张的10年。对照同行，北京茗视光眼科并没有连锁化，顺义门诊也今年11月刚开业运营。
不过从运营质量和发展成色来看，北京茗视光眼科相当耀眼，近些年，每年近视手术量超过多家三甲名院。今年，手术量7000余人，位居行业前五。
更令业界艳羡的是，患者转诊。北京茗视光眼科积累了极好的患者口碑，患者转介率超50%。在医生资源方面，北京茗视光眼科拥有3大博导为核心的15位专业眼科医生团队，其中多点执业医生仅有4名。
此外，北京茗视光眼科已经形成了学术传统，构建了诊疗团队和运营团队的人才培养模式。
同时期起步的同行们在占领市场，对此于泓并没有太多的担忧。
“不要惧怕市场被人占领，没有硬实力，市场和患者都不是你的。近视手术市场无限大，现在的渗透率还很低，练好内功，机会无限。”
顺义国展诊所的开业，被于泓寄托业务连锁和“一到多”管理模式的“练兵”的重任。
对北京茗视光眼科而言，获得投资很容易，于泓担心的是“品质复制没有把握”。
于泓认为，北京茗视光眼科走到今天，依赖对医疗品质严格把控，深耕品质，没有把近视手术当作流水线来操作。
此外，他也担忧资本的介入会影响到对医疗品质的把控和打磨。
“连锁的核心是医生，如果没有让我们自己满意的医生，连锁没价值和意义，这会损害医疗品质。”
于泓表示，北京茗视光眼科不会放弃自己的发展理念和道路，不参与价格战，会为未来连锁化做好充分的准备工作。对已经形成品牌的医疗机构而言，试错的成本太高。
·对话·
《看医界》：如何看待青少年近视防控业务？
于泓：茗视光成立之初就定位要做青少年近视防控，还计划用近视手术收入贴补青少年近视防控，顺义门诊主要业务就是做青少年近视防控。
与近视手术和白内障手术相比，青少年近视防控客单价低，重服务，人力成本相对较高。
不过，医疗机构还是要将社会需求放在第一位，有需求就应该努力去满足。
青少年近视防控也是不错的业务入口，可以沉淀医患关系，带来家庭单元眼科医疗服务需求。
我们看重的还是社会价值，为增强人民的幸福感做贡献。如果未来青少年近视防控纳入医保，可以让更多的家庭获益。
《看医界》：如何看待眼科赛道前赴后继的上市热潮？
于泓：资本市场看好眼科领域是件大好事，大家有钱了可以更好做患者教育和市场渗透，激发更多的需求，让更多的中国人享受全生命周期的眼健康服务。
《看医界》：北京茗视光眼科下一个10年的规划？
于泓：上市不是最终目标。我们要继续稳步实现行业“领头羊”的战略，增加设备、人力投入，提升学术能力和科研产出，医教研管全方位发展。在不损害医疗品质的前提下，有计划、有步骤推动连锁，上市谨慎而为之。
《看医界》：如何看待品牌和连锁的关系？
于泓：品牌是连锁的基础。医疗品牌具有区域性，医疗机构品牌的核心不是名字，是持续稳定、高质量的医疗服务能力，徒有虚名不能长久。
医疗机构的生存发展和餐饮业一样，靠回头客。
《看医界》：如何看待公立医疗机构发展消费医疗？
于泓：公立医疗机构做特需有相对优势，消费医疗除了在各大城市处于专科头部地位的公立医院之外，其他公立医院希望不大。消费医疗要通过宣传、市场推广将潜在需求转化成现实需求，需要做市场营销，公立医疗机构天生没有条件做这些。（本文为《看医界》发布，转载须经授权，并在文章开头注明作者和来源。）
